Você sabe quem é seu cliente? | Aprenda como fazer um perfil de clientes

 

Quem é seu cliente? Todo mundo!?

Esta pergunta já foi feita à muitas empresas e na maioria das vezes a resposta mais comum é: “Eu vendo para todo mundo”, ou “eu vendo para quem quer comprar”.

Então foi pensando nesse situação que decidi criar esse conteúdo que pode ser o ponto de partida para identificar porque seu faturamento não aumenta e o que o seu negócio precisa saber sobre quem realmente são seus clientes e como ele é um dos fatores para aumentar suas vendas.

 

O relacionamento é a chave: “Concentre-se no cliente e tudo mais virá”

 

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É o que diz Larry Page, CEO do Google e um dos homens mais ricos do mundo, porque o fato é que negócios que possuem bons atendimentos ao cliente saem na frente dos seus concorrentes, e somado a isso,  saber quem é seu cliente, certamente está mais próximo de fazer grandes negócios.

Montar o perfil dos clientes é uma excelente estratégia, veja um exemplo rápido: imagine que seus clientes são na maioria homens entre 30 e 50 anos, possuem seus próprios negócios como fonte de renda, são casados, tem filhos e leem seus e-mails todos os dias.

Sabendo dessas informações imagine agora que você vai vender um produto, se os seus clientes receberem informações desse novo produto por e-mail mostrando que suas famílias também serão beneficiadas, você terá muito mais chance de aumentar suas vendas e melhorar seus resultados do que se fizesse uma comunicação para homens jovens e solteiros.

 

Cliente ideal: Porque montar o perfil do cliente?

 

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“O primeiro passo para construir qualquer negócio é saber dizer quem é o seu cliente”, de acordo com Peter Drucker considerado um dos pais da Gestão de Empresas, porém não é isso o que acontece hoje com algumas marcas já que não conhecem o potencial de ter um perfil de clientes traçado, visto que já estão vendendo seus produtos ou serviços.

 

A oportunidade vem agora, a situação mais comum é: você vende um produto ou serviço que satisfaz a necessidade ou resolve um problema do seu cliente.

 

Então você tem clientes para seus produtos, agora inverta a equação e você terá uma nova realidade: sabendo qual o perfil do seu comprador você será capaz de encontrar novos produtos para seus clientes.

 

Como construir um perfil de clientes?

 

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Você tem um produto ou serviço e sabe tudo sobre ele, o que faz e o que não faz, conhece a fundo o planejamento, produção e quais são as limitações.

Agora vem o xeque mate, você conhece a fundo o seu cliente? Onde mora, família, sonhos e medos etc. Seu produto ou serviço pode ter atualizações ou serem definitivos e isso também acontece com as pessoas.

 

Onde encontrar fontes de informação

 

Avalie em seu negócio e converse com as pessoas dos setores que tem contato direto com o cliente como: atendimento, comercial, garantia, pós compra, etc.

Faça também entrevistas com os próprios clientes, seja pessoal ou online, e por último utilize os dados e estatísticas do site (Google Analytics) e das Redes Sociais.

 

Quais são as informações que preciso saber?

 

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Aqui a quantidade de informações que você precisa obter é relativa e está em constante mudança, então quanto mais souber sobre seu cliente ideal mais resultados poderá conquistar. Então vamos começar, pela coleta de informações.

Sexo: masculino e feminino.

Profissão: ocupação, estudante ou curso concluído.

Faixa de Idade: é diferente de um número exato. Exemplo: 28 a 35 anos.

Local onde mora: estado, cidade e bairro.

Estado civil: casado, solteiro, separado, etc.

Quais os problemas serão resolvidos, o que dói mais e o que contribui para a dor.

Quais os sonhos: o que ele deseja, com o que ele sonha a noite, o que ele quer ser e fazer.

Quais são os seus medos: o que tira o sono dele a noite, quais suas preocupações e seus desabafos.

Quais seus desafios, dúvidas e barreiras para conquistar os seus objetivos.

Qual a transformação que ele deseja que o seu negócio entrega.

 

Você também pode se interessar e saber como atrair clientes pela internet.

 

Como conseguir as informações sem parecer um interrogatório?

 

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A ideia principal é tratar as perguntas do questionário da mesma forma como conversamos com nossos amigos, de uma forma amigável, isso é a solução para que esse tipo de lista não seja cansativa, veja a diferença nesse exemplo:

Qual sua idade? Perguntinha chata mas não conto para ninguém viu! Sua idade?

Se você seguir a linha amigável para todo o questionário, vai perceber que a segunda frase está mais pra uma conversa entre amigos do que a primeira e isso ajuda ao cliente responder com sinceridade. 

 

Veja um exemplo de “pesquisa de perfil de cliente” na prática que recebi por meio de uma página no Facebook:

 


1. De onde vem sua renda atualmente?

Emprego Carteira Assinada.
Empresário / Autônomo.
Como afiliado ou produtor.
Não tenho renda.

2. O que gosto de fazer para me divertir quando não estou trabalhando ou estudando?

Sua resposta…

3. Que hora do dia gosto ou posso, estudar o curso X ?

Manhã.
Tarde.
Noite.
Pelo menos duas destas acima.

4. Você acredita que o curso X é um curso somente para afiliados ou que ele pode ser usado para grandes empresas criarem blogs que você gostaria que elas tivessem?

Acho que SIM.
Acho que Não.

5. O que te levou a comprar o curso X ?

Eu conhecia o autor do curso.
Quem me indicou, ou vendeu, falou muito bem.
A página de vendas me convenceu a arriscar.
Os e-mails que recebi ajudaram no processo de decisão.
Outro

6. Se você pudesse escolher apenas um programa de tv para assistir qual seria?

Sua resposta

7. Todos queremos sempre faturar muito MAS qual o valor paga suas contas sem aperto todo mês?

Até R$ 1.000,00
Até R$ 2.000,00
Até R$ 3.000,00
Até R$ 4.000,00
Até R$ 5.000,00
Outro

8. Todos temos sonhos, qual o seu maior sonho a conquistar?

Minha casa própria sem prestações.
Meu carro novo ou usado.
Viajar mais sozinho ou com a família.
Estudar um curso de alto valor ou muito referenciado.
Conseguir ter mais tempo livre.
Trabalhar em casa.
Outro.

9. Qual o filme que você mais gostou de assistir na vida?

Sua resposta

10. Qual seu estado civil atual?

Solteiro(a) ou Divorciado(a).
Casado(a) ou vive junto com um parceiro(a).
Viúvo(a)

11. Adoro comer bem e você, qual sua comida favorita?

Sua resposta

12. Perguntinha chata mas não conto para ninguém viu! Sua idade?

Até 21 anos.
De 21 a 30 anos.
De 31 a 40 anos.
Acima de 40 anos.

13. Se pudesse conhecer uma pessoa cara a cara quem seria?

Sua resposta

14. Qual animal de estimação você gosta ou tem em sua casa?

Cachorro
Gato
Pássaro
Outro
Não gosto ou não tenho

15. Ninguém é perfeito então se você pudesse acrescentar, ou modificar algo no curso X o que seria?

Sua resposta

16. Em qualquer mercado no mundo, e no digital não é diferente, lidamos com todo o tipo de gente. Em sua opinião o que MAIS chama sua atenção?

Seus resultados reais
Seus número de seguidores
Seu número de depoimentos ( positivos ou negativos )
Seu conteúdo ( em vídeo ou escrito )
Suas qualificações e premiações
Sua sinceridade, honestidade ou transparência
Recomendação de pessoas que admiro ou sigo ou são experts
Que faturam grandes cifras

17. Atualmente o que você acredita ser a maior habilidade que um empreendedor digital deve ter para alcançar o sucesso?

Sua resposta

18. Nem todo mundo acredita em astrologia mas quero saber, qual o seu signo?

Sua resposta

19. Você tem filho(s) ou vai ter em breve? (se for ter Parabéns!)

Sim
Não


 

Nesse exemplo você percebe que o autor intercala vários tipos de perguntas de maneira pessoal, da mesma forma como falamos com nossos amigos e principalmente sem parecer mecânico.

 

Qual é melhor lugar para que o cliente responda o questionário?

 

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Agora que você já tem uma ideia do que perguntar e qual a melhor maneira de elaborar as perguntas, a próxima etapa será determinar o local para serem fixadas as perguntas, e isso é relativo ao negócio de cada empresa.

 

Algumas empresas preferem o “boca a boca”, como se fosse um bate papo, há outras que preferem enviar o questionário por e-mail ou um “post / enquete” em uma das suas redes sociais (Facebook, Instagram, twitter, etc).

 

A forma imbatível de conseguir que mais clientes queiram responder o questionário é oferecer algo em troca, porque isso ativará a reciprocidade das pessoas, por exemplo você pode oferecer algo inesperado como um desconto, ou um item que faça parte da linha dos produtos que ela comprou, ou um e-book com informações que ela não encontrará em outro lugar ou algum bônus nas próximas compras.

 

Conheça uma análise gratuita e exclusiva do seu negócio que vai te mostrar o caminho para aumentar suas vendas:

 

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Colhendo as respostas e montando o perfil

 

Agora que você já viu o que perguntar, como fazer as perguntas, quais são os tipos de lugares para colocar o questionário, falta colher os resultados do questionário que sua empresa elaborou e construir o perfil, concluindo o processo.

 

Você pode usar algumas ferramentas (pagas e gratuitas) para montar seus questionários:

 

É importante que elabore um arquivo para todas as respostas como uma planilha, para depois de terminado o preenchimento das informações você consiga ter um gráfico e então poder perceber um padrão em cada resposta, como o exemplo abaixo:

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Próximos passos para uso do perfil do cliente

 

Agora que você tem uma grande quantidade de informações na mão, é importante construir grupos menores, ou seja as personas ou avatares do cliente.

Essa construção e organização dos perfis vai ajudar a entender o grupo de pessoas que compram só fazem orçamento, e ainda poder oferecer em cada estratégia uma solução específica pensando em cada um dos seus problemas específicos.

 

O que é persona ou avatar?

 

Agora que você tem todo o conjunto de informações do perfil do seu cliente, a persona ou avatar, são partes menores desse perfil , que é a personalização dos clientes, ou seja uma pessoa fictícia.

 

Exemplo de perfil de clientes: homens e mulheres, 25 a 35 anos, solteiros e recém-casados e que gostam de viajar, com ensino superior completo, moradores de cidades com população acima de 100 mil habitantes e que gostam de viajar somente dentro do Brasil.

 

Exemplo de persona: Mariana tem 31 anos, noiva e planeja se casar em 2 anos, é funcionária pública, não está contente com seu emprego e pretende montar sua loja de roupas, faz viagens para feiras e eventos afim de encontrar ideias.

 

Agora que você tem essas informações, é importante ter em mente quais são os vários tipos de perfis e personas que tem contato com seu negócio, e começar a planejar os próximos passos para atender cada um desses grupos únicos de clientes.

 

O que fazer após ter definido o perfil do cliente e sua persona?

 

Essa é a base de informações estratégicas de uma empresa, que junto com o conhecimento do seu produto, da oferta e mercado você vai saber quem são seus consumidores, com um olhar “mais profundo”.

Abaixo listei algumas ações que são beneficiadas com a construção do perfil e persona:

 

  • Criar Campanhas de Vendas para Aquisição de novos clientes, Ativação de compradores antigos ou Monetização usando e-mail marketing ou mensagens para whatsapp ou Messenger.
  • Criar conteúdos em artigos ou vídeos.
  • Construir estratégias de lançamentos de produtos ou serviços.
  • Criar anúncios para ofertas ou funil de vendas.
  • Desenvolver afiliados para o mix de produtos do negócio.
  • Fazer ações direcionadas para lojas físicas ou virtuais.

 

Quem pode ajudar a desenvolver o perfil do cliente e persona?

 

O profissional ideal para essa tarefa pode ser o consultor de vendas online que é o responsável que já utiliza o perfil de clientes em estratégias para aumentar as vendas e atrair novos clientes para o seu negócio.

Conheça nesse artigo o que entrega uma consultoria de vendas online feita por um consultor profissional.

Ou se preferir pode entrar em contato direto com o consultor.

 

Recapitulando

 

Nesse artigo você conheceu a importância de saber sobre seu cliente da mesma forma que sabe sobre seu produto / serviço, teve respondido as perguntas por que montar o perfil, como montar um perfil de clientes e quais são as informações que precisa saber e ainda teve acesso a um exemplo prático de questionário.

Agora você e sua empresa sabem as melhores maneiras de fazer perguntas e como evitar o interrogatório na prática, conheceu algumas ferramentas que fazem esse tipo de pesquisas, aprendeu como colher as respostas e como montar o perfil do cliente.

E vocês sabem quem são seu clientes? Comente.

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