Você realmente sabe quem é seu cliente? | Guia como fazer um perfil de clientes

 

Quem é seu cliente? Todo mundo!? Esta pergunta foi feita à muitas empresas e na maioria das vezes a resposta mais comum era: “Eu vendo para todo mundo”, porém a realidade era bem diferente disso, este é ponto de partida para identificar  que estas empresas não sabem que são os seus clientes, e estão longe de vender pra todos eles.

O relacionamento é a chave: “Concentre-se no cliente e tudo mais virá”

 

relacionamento-chave-sucesso

 

É o que diz Larry Page, CEO do Google e um dos homens mais ricos do mundo, porque o fato é que negócios que possuem bons atendimentos ao cliente saem na frente dos seus concorrentes, e somado a isso,  saber quem é seu cliente, certamente está mais próximo de fazer grandes negócios.

Montar o perfil dos clientes é uma excelente estratégia, veja um exemplo rápido: imagine que seus clientes são na maioria homens entre 30 e 50 anos, possuem seus próprios negócios como fonte de renda, são casados, tem filhos e leem seus e-mails todos os dias.

Sabendo dessas informações imagine agora que você vai lançar um produto, se os seus clientes receberem informações desse novo produto por e-mail mostrando que suas famílias também serão beneficiadas, você terá muito mais chance de aumentar suas vendas e melhorar seus resultados do que se fizesse um e-mail para homens jovens e solteiros.

Cliente ideal: Porque montar o perfil do cliente?

 

por qual motivo desenvolver o perfil do cliente 

“O primeiro passo para construir qualquer negócio é saber dizer quem é o seu cliente”, de acordo com Peter Drucker considerado um dos pais da Gestão de Empresas, porém não é isso o que acontece hoje com algumas empresas já que não conhecem o potencial de ter um perfil de clientes traçado, visto que já vendem produtos ou serviços.

A oportunidade vem agora, a situação mais comum é: você vende um produto ou serviço que satisfaz a necessidade ou resolve um problema do seu cliente.

Então você tem clientes para seus produtos, agora inverta a equação e você terá uma nova realidade: sabendo qual o perfil do seu comprador você será capaz de encontrar novos produtos para seus clientes.

Você pode estar se perguntando: Como assim?

 

novos-serviços-para-seus-clientes

 

Você tem um produto ou serviço e sabe tudo sobre ele, o que faz e o que não faz, conhece a fundo o planejamento, produção e quais são as limitações.

Agora vem o xeque mate, você conhece a fundo o seu cliente? Onde mora, família, sonhos e medos etc. Seu produto ou serviço pode ter atualizações ou serem definitivos e isso também acontece com as pessoas.

Quais são as informações que preciso saber?

 

oque-devo-conhecer

 

Aqui a quantidade de informações que você precisa obter é relativa e está em constante mudança, então quanto mais souber sobre seu cliente ideal mais resultados poderá conquistar.

Então vamos começar, há 2 tipos de informações, as superficiais que você pode encontrar em documentos (percebidas ou vistas) e as informações que são mais profundas, essas somente as pessoas lhe dirão (ditas), veja o quadro:

 

lista-dados-clientes

 

Como conseguir tantas informações sem parecer interrogatório?

 

bate papo-sem-ser-interrogatorio

 

A ideia principal é tratar as perguntas do questionário da mesma forma como conversamos com nossos amigos, de uma forma amigável, isso é a solução para que esse tipo de lista não seja cansativa, veja a diferença nesse exemplo:

Qual sua idade? Perguntinha chata mas não conto para ninguém viu! Sua idade?

Se você seguir a linha amigável para todo o questionário, vai perceber que a segunda frase está mais pra uma conversa entre amigos do que a primeira e isso ajuda ao cliente responder com sinceridade. Veja um exemplo de “pesquisa de perfil de cliente” na prática que recebi por meio de uma página no Facebook:


1. De onde vem sua renda atualmente?

Emprego Carteira Assinada.
Empresário / Autônomo.
Como afiliado ou produtor.
Não tenho renda.

2. O que gosto de fazer para me divertir quando não estou trabalhando ou estudando?

3. Que hora do dia gosto ou posso, estudar o curso X ?

Manhã.
Tarde.
Noite.
Pelo menos duas destas acima.

4. Você acredita que o curso X é um curso somente para afiliados ou que ele pode ser usado para grandes empresas criarem blogs que você gostaria que elas tivessem?

Acho que SIM.
Acho que Não.

5. O que te levou a comprar o curso X ?

Eu conhecia o autor do curso.
Quem me indicou, ou vendeu, falou muito bem.
A página de vendas me convenceu a arriscar.
Os e-mails que recebi ajudaram no processo de decisão.
Outro

6. Se você pudesse escolher apenas um programa de tv para assistir qual seria?

7. Todos queremos sempre faturar muito MAS qual o valor paga suas contas sem aperto todo mês?

Até R$ 1.000,00
Até R$ 2.000,00
Até R$ 3.000,00
Até R$ 4.000,00
Até R$ 5.000,00
Outro

8. Todos temos sonhos, qual o seu maior sonho a conquistar?

Minha casa própria sem prestações.
Meu carro novo ou usado.
Viajar mais sozinho ou com a família.
Estudar um curso de alto valor ou muito referenciado.
Conseguir ter mais tempo livre.
Trabalhar em casa.
Outro.

9. Qual o filme que você mais gostou de assistir na vida?

10. Qual seu estado civil atual?

Solteiro(a) ou Divorciado(a).
Casado(a) ou vive junto com um parceiro(a).
Viúvo(a)

11. Adoro comer bem e você, qual sua comida favorita?

12. Perguntinha chata mas não conto para ninguém viu! Sua idade?

Até 21 anos.
De 21 a 30 anos.
De 31 a 40 anos.
Acima de 40 anos.

13. Se pudesse conhecer uma pessoa cara a cara quem seria?

14. Qual animal de estimação você gosta ou tem em sua casa?

Cão
Gato
Pássaro
Outro
Não gosto ou não tenho

15. Ninguém é perfeito então se você pudesse acrescentar, ou modificar algo no curso X o que seria?

16. Em qualquer mercado no mundo, e no digital não é diferente, lidamos com todo o tipo de gente. Em sua opinião o que MAIS chama sua atenção?

Seus resultados reais
Seus número de seguidores
Seu número de depoimentos ( positivos ou negativos )
Seu conteúdo ( em vídeo ou escrito )
Suas qualificações e premiações
Sua sinceridade, honestidade ou transparência
Recomendação de pessoas que admiro ou sigo ou são experts
Que faturam grandes cifras

17. Atualmente o que você acredita ser a maior habilidade que um empreendedor digital deve ter para alcançar o sucesso?

18. Nem todo mundo acredita em astrologia mas quero saber, qual o seu signo?

19. Você tem filho(s) ou vai ter em breve? (se for ter Parabéns!)

Sim
Não


Esse exemplo você percebe que o autor intercala perguntas direcionadas a informações “vistas” e “ditas” pelo cliente conforme mostrei na tabela acima, essas perguntas foram feitas de maneira pessoal, da mesma forma como falamos com nossos amigos sem parecer mecânico.

Qual é melhor lugar para que o cliente responda o questionário?

 

criando-perfil-cliente-ideal

 

Agora que você já tem uma ideia do que perguntar e qual a melhor maneira de elaborar as perguntas, a próxima etapa será determinar o local para serem fixadas as perguntas, e isso é relativo ao negócio de cada empresa.

Algumas empresas preferem o “boca a boca”, como se fosse um bate papo, há outras que preferem enviar o questionário por e-mail ou um “post” em uma das suas mídias sociais (Facebook, Instagram, twitter, etc.)

A forma imbatível de conseguir que mais clientes queiram responder o questionário é oferecer algo em troca, porque isso ativará a reciprocidade das pessoas, por exemplo você pode oferecer algo inesperado como um desconto, ou um item que faça parte da linha dos produtos que ela comprou, ou um  e-book com informações que ela não encontrará em outro lugar ou algum bônus nas próximas compras.

Colhendo as respostas e montando o perfil

 

 

Agora que você já viu o que perguntar, como fazer as perguntas, quais são os tipos de lugares para colocar o questionário, falta colher os resultados do questionário que sua empresa elaborou e construir o perfil, concluindo o processo.

Você pode usar algumas ferramentas (pagas e gratuitas) para montar seus questionários:

É importante que elabore um arquivo para todas as respostas como uma planilha, para depois de terminado o preenchimento das informações você consiga ter um gráfico e então poder perceber um padrão em cada resposta, como o exemplo abaixo:

Recapitulando

 

Nesse artigo você conheceu a importância de saber sobre seu cliente da mesma forma que sabe sobre seu produto / serviço, teve respondido as perguntas por que montar o perfil, quais são as informações que precisa saber e teve acesso a um exemplo prático de questionário.

Agora você e sua empresa sabem as melhores maneiras de fazer perguntas e como evitar o interrogatório na hora da prática, conheceu algumas ferramentas que fazem esse tipo de pesquisas, aprendeu como colher as respostas e como montar o perfil.

Esse perfil é usado nas soluções que desenvolvo para meus clientes, você pode conhecer clicando aqui

E vocês sabem quem são seu clientes? Como posso melhorar esse artigo? Comente.

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